多药企裁撤销售团队(2)

2019-07-26 未知 admin

赛柏蓝特约撰稿作者对此评论到，一般而言，药企要做大做强都离不开这种模式：将优势区域纳入自建队伍进行销售，那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售。

▍压缩成本，控制风险，削减销售

不过，虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场，打开产品的销量，维护药企的营收，但是，同时销售团队也是成本和不可控的风险。

拿代理商来说，近日，一家药企就因代理商回扣事件，不得不公开回应。

5月17日，某药企发布《关于媒体报道事项的情况说明》，对媒体关于其产品糠酸莫米松鼻喷雾剂给江苏省部分医疗机构医生15元/盒回扣被举报的报道给予回复。

其表示，2018年这个产品在江苏省的销售金额约为人民币280余万元，是通过代理模式进行销售，在江苏省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售，其与代理商是两个不同的法律主体。

也就是说，带金销售是代理商的个体行为，和医药工业企业无关。

其实，推开来看，业内因为代理商在推广过程中出现问题，被牵连出来的药企并不在少数。代理商的不可控性，以及压缩成本的需要，使得不少药企不再向这部分企业投入成本。

有业内营销专家表示，部分药企已经开始缩减预算，相关服务公司为了生存被迫降价促销，牺牲价格换市场。

随着药企的不再投入，产业链下游面临重伤，尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司。

有消息显示，日前，某知名国内企业发布内部通知，全国只保留100余家财务合规代理商，其余的停止发货，有知情人向赛柏蓝反馈，这家药企代理部已经解散。

银河证券分析上市药企2018年报和2019年一季报指出，医药行业整体业绩明显下滑，化药和中药板块受商誉减值损失影响较大，且辅助用药和抗生素限用导致业绩承压。

随着药企进入困难时期，一定会陆续减少投入，先裁撤最贵的，再裁撤没用的销售团队，这位业内营销专家称。

已经有医药代表表示，目前，有药企在招聘线上医药代表，开展数字营销，为线下的裁员做准备。

相比传统营销和线下会议，有评论指出，数字营销确定目标精准，效果好、成本低，尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下，数字营销更是首选。

可见，高销售费用被问询，成本压力不断加大，销售队伍频频现回扣举报事件等因素或促使药企重整销售队伍——代理、自营。

鐑瘝锛�